Месяц: Июнь 2020

Эко маркетинг

Andrei Grigoriev

Сегодня мы на конференции ПОТОК говорили про экологичный маркетинг. Я поражен масштабом интереса. Это не первая конференция, где мы об этом говорим, и не первый раз, когда мы видим ТАКОЙ интерес. 

Люди хотят делать другой маркетинг. Они голодны до других подходов. И это не “бирюзовая” самоорганизация. Это пока правда слишком далеко и непонятно. 

Мы говорим сейчас про сдвиг с продукто-ориентированности на клиенто-ориентацию в принятии маркетинг решений. 

Да, это требует другого взгляда на всё, на все компоненты маркетинга. 

Про цену я недавно писал. Цена − это не просто себестоимость + маржа. Это не просто способ заработать денег. Это способ для клиента понять уровень продукта, что открывает возможность вложить в себя эту ценность, купив что-то за такую цену.

Воронка как метафора для продаж более не отражает цели большинства бизнесов − повышения лояльности. Мы используем Петлю доверия, которая описывает все стадии отношений клиента и бренда, в т.ч. повторной покупки. 

Продвижение − это более не способ затолкать, но способ дать доступ к тому, что клиент так ищет. Цитируя кельвин Келли, “если ты делаешь своё дело со страстью, то найдется 1000 человек, кто заплатит ХХХХХХ денег в год, чтобы ты мог себя гарантированно обеспечить”. Продвижение − это помочь им, кто готов тебя купить, найти тебя. 

Есть более быстрые способы считывать инсайты, которые ложатся в основу стратегических решений. Для этого можно использовать эмоциональный и телесный интеллект. Если это получилось у тысяч наших клиентов и учеников, то получится и у вас.

Никто лучше вас не знает своего бизнеса. Ну а разработка стратегии гораздо точнее и эффективнее, если в этом будут участвовать сотрудники, погруженные в ежедневную рутину, нежели даже самый умный и развитый консультант извне. 

Разрабатывать что-то 4-6 месяцев сейчас непозволительная роскошь. Даже если у вас бесконечное финансирование. Слишком быстро все меняется. Стратегия нужна завтра, через неделю, максимум две. Это реально, если все ответы вы получаете в моменте. И это возможно. 

Современная стратегия не может полагаться только на вводные от клиента. Она просто должна учитывать интерес и вклад всех ключевых зависимых сторон − стейкхолдеров. Выбрать три главных и работать с ними − это заметно эффективнее, чем учитывать только одну сторону. 

Мы уже создали инструмент для работы с социальным бенефитом − третьим компонентом (кроме рационального и эмоционального), который дает в среднем 25% процентный вклад. 

Мы говорим “Эволюция маркетинга”, подразумевая, что оно уже происходит и если не меняться, то просто.. куку. Таковы законы эволюции. 

Добро пожаловать в новый маркетинг. И это не предел. Мне лично уже хочется двигаться дальше.

Три самых страшных зависимости

Andrei Grigoriev

Три самых страшных зависимости:

  • Героин
  • Алкоголь
  • Месячная зарплата

Это цитата.

Сильно, да?

Свобода – это в том числе финансовая свобода. И задача нового времени создать для себя эту свободу. Тот же мудрец говорит, что это большое заблуждение – стать богатым за счёт работы.

Это был и есть мой личный огромный вызов – проапгрейдить это понимание потока денег. Натренировать себя на то, что благополучие – это не результат вложенных часов. А результат вложенного в нужное место. Это может быть один звонок, письмо, и оно будет результативно. А подготовка к нему – всё остальное время. Это время настройки, созерцания гор, спорта, игры с детьми, запекания картошки с сыром, театра (на фото) с друзьями, объятий, йоги. Время любви с миром.

Тогда понятие воронки продаж не актуально, оно вводит в заблуждение. Если можно из тысячи выбрать сразу результативное. Утопия? Нет, это реально. У нас у каждого есть такие способности.

Пойду дальше наслаждаться, дальше учиться отдыхать, любить себя и верить в себя. Чтобы мне не снилась больше зарплата в обмен на мою жизненную энергию и воронка спокойно осталась в прошлом, как осталась навсегда стирка полиэтиленовых пакетиков.

На фото я в роли Скалозуба встречаюсь с Фамусовым

Как очистить жизнь от лишних отвлечений за 5 минут

Andrei Grigoriev

..немного покопавшись в настройках телефона.

Круть нашего времени − возможность быть всегда на связи с любой точкой мира бесконечным количеством способов. Беда нашего времени − отвлечения. Радость, здоровье, сила приходят из возвращения жизни себе, не отдавая её в Сеть. То есть использовать связь тогда, когда мне удобно и я хочу, а не когда хотят от меня.

Итак, что я рекомендую сделать после того, как проверил это на себе экспериментом длинной в 6 лет:

1. Убрать вибро режим, когда телефон без звука. Что бы вы не делали, но если вы выключаете звук − это значит, что ваше внимание в другом. Отдайтесь этому Другому полностью. Весь мир подождёт.
2. Убрать красные иконки с количеством пропущенной инфо (Badges в терминах английской iOS) со всех приложений, кроме, возможно, звонков. Тогда не новости FB управляют вами и не WhatsApp, но ваше желание и готовность уделить этому время. 
3. Проверять почту 1-2 раза в день и больше в неё не заходить. Если вы вообще ею пользуетесь. Срочно? Пусть напишут в мессенджер.
4. Убрать предпоказ (preview) сообщений в любом мессенджере. Оставить, возможно, только имя, если это можно. Это и вопрос конфиденциальности, и, как с почтой, вопрос фокуса внимания. 
5. Включать режим Не беспокоить на поздний вечер и до утра. А утром первые часы не включать телефон. В идеале вообще не брать его в руки, начиная день с чего-то другого. 
6. Вопрос личной экологии − ставить телефон в самолетный режим, если он в кармане или близко к телу, когда вы им точно не будете пользоваться. Особенно ночью. Это прежде всего бережет ваше внимание. Ну и, как считают некоторые эксперты, ваше здоровье.

Мир без рекламы от Лалу

Andrei Grigoriev

Фредерик Лалу − это человек, который 7 лет назад начал тему бирюзовых организаций. Если вы не знакомы с идеей, то ниже по крайней мере понятно, из какой картины мира такие организации строятся.

Цитирую Максима Тимофеева, который цитирует Фредерика Лалу:

Ситуация указывает нам на тот урон, который наносит миру постоянная человеческая активность. 75% насекомых перестали существовать за последние 20 лет. Тоже самое относится к рыбам, рифам, мангровым зарослям, лесам. 

..Что может помочь человечеству изменить направление?

— Система постоянного спроса создает экономику-франкенштейна, которая требует постоянной накачки
— Маркетинговый цикл — желания-покупка делает нас несчастными. Постоянно внушает нам неполноценность. 
— Движение последних лет вокруг развития осознанности уже привело к возникновению нового класса людей, неудовлеторенных текущей системой. До ковида они слишком стеснялись, чтобы начать создавать новую. 

Решения видит в диалоге в следующих направлениях:

— что если мы полностью запретим любые формы рекламы
— обяжем производителей давать многолетнюю гарантию на все товары. 
— фактически полностью перейдем от системы «добыча-переработка-отходы» к безотходному циклу, подняв налоги на все добываемое из земли
— начнем развивать сознание повсеместно, например, через практики внимательности в школах

И итог от меня, Андрея Григорьева: Не меняться не получится. Как сказал недавно еще один уважаемый человек, “те, кому меньше 18, пришли в мир, выбрали именно это время, чтобы всё поменять, всю систему, полностью, иначе они будут последним поколением, которое почти полностью успеет прожить жизнь на Земле”

Референсы

Выступление Лалу, где он представляет свою книгу:

Последняя цитата отсюда:

Чёрный пояс по обесцениванию себя и мастер по заниженной самооценке

Andrei Grigoriev

Признаки мастерства:

1. Сначала другим, потом себе
2. У меня не получится, я недостаточно учился, нет диплома/ сертификата 
3. Есть люди, кто точно сделает это лучше/ эффективнее 

Это старая славянская традиция – прыгать через обязательно большой костёр, чтобы зад обожгло, оставляя в прошлом то, что больше ненужно. На фото я навсегда оставляю из себя то, что в заголовоке этого поста.

Бездонный мир цен

Andrei Grigoriev

Тема цены интересует меня всё больше. И чем больше я вникаю и экспериментирую, тем больше понимаю, как мы её в общем недооцениваем.

Самое простое её понимание − это себестоимость+маржа. Узковато. Когда я пришел работать в представительство одного крупного автобренда, цена считалась именно так: входная + утвержденная маржа = розничная цена. Это работа от продукта. 

Можно посчитать от рынка. Среднее в этом сегменте, например, C-class автомобилей, стоит 1 млн руб. Значит, чтобы продавать много со среднего уровня брендом, надо ставить 900 тыс. Проходим с маржой? Да? Поехали. Это подход от рынка + продукта. Он очевидно более эффективный, чем продуктовый. И такой подход сейчас правит миром. 

Уже круче воспринимать цену как способ построения восприятия. То есть через цену можно регулировать “уровень” бренда. Если молоко стоит в среднем 60 рублей, а ваше стоит 100 руб, то это заявление: “Я чем-то лучше!” Сразу возникает вопрос: “Чем?” и нужно дать ответ. Через упаковку, если это молоко. Или звукоизоляцию, светодиодную оптику, если это автомобиль. Или через пунктуальность, качество презентаций и только что анонсированный iPhone на столе, если вы консультант. 

А если рынка нет (или он полностью поменялся, как было в первой половине 2020), а продукт без явной себестоимости, например, сеанс целительства, то что делать, от чего отталкиваться? 

Здесь на помощь приходит интуиция. Недавно мой клиент увеличил таким образом цену на услуги в 1.5 раза и объем продаж вырос в ТРИ раза. Восприятие, которое он до этого построил разными способами, в т.ч. ценой, было выше, чем цена, с которой он работал последние месяцы, и когда он поднял цену, цена совпала с восприятиям и произошел “щелк!”

Думаю, что возникает вопрос: а как использовать интуицию? Помогает телесный и эмоциональный интеллект. Если в одном абзаце, то рисуете свой ценовой диапазон (на фото наш клиент нарисовал свои цены), затем описываете своего клиента, затем становитесь этим клиентом, то есть вживаетесь в роль, кладете цены на пол и испытываете одну за одной, какой отклик от тела + какие эмоции возникают. Подводите итоги и действуете. 

Мы провели уже ближе к сотне таких исследований и поражает точность попадания. Даже у тех, кто никогда не играл в подобные игры, а таких большинство. 

Часто после такого упражнения приходится искать самому себе или своей команде оправдание более высокой цены. И одно из самых ярких − это что когда человек платит больше, то он и относится к вещи или к услуги с бОльшим уважением. Результат более дорогой коуч сессии это больше вовлеченности и внимания тому, что возникает во время сессии. Более дорогой шоколад, например, 500 руб, а не 100 − это более осознанное его потребление. 

Добро пожаловать в мир цен 💰💰 Пробуйте, экспериментируйте, иначе никогда не узнаете правду 

Осознанность. От бек вокалиста Стинга.

Andrei Grigoriev

Слушал интервью Джо Лори (Jo Lawry), которая знаменита по дуэтам со Стингом (ссылку дам в комментах). Она рассказывает про свою карьеру и, в частности, про особенности работы с профессиональными музыкантами.

«В мире профессиональной музыки есть правило полного присутствия артиста на площадке. Например, немыслимо во время репетиции заглянуть в телефон или отвлечь внимание от продюсера или руководителя процесса. Вообще, приходить на репетицию нужно не для отработки того, что ты должен сделать – это все нужно заранее подготовить дома – а чтобы увидеть, что делают другие.»

Интересный взгляд на Осознанность − тему, которая, кстати, до сих пор несет эзотерический привкус. Хотя она про то, чтобы быть профессионалом в широком смысле. То есть если ты профессионал Жизни, то какой может быть телефон, если ты слушаешь исповедь друга, обнимаешь жену/мужа, играешь с детьми, едешь 120 км/ч или летишь на доске по красной трассе. То есть если говоришь, то Говоришь, если играешь, то Играешь, а если репетируешь, то 100% внимания в том, что происходит с людьми и на своей на это реакции.

Пойду дальше тренироваться. Сегодня на репетиции разруливал сделку, пока режиссер не отобрал телефон 📵

Электромобили. Самая Возможность

Andrei Grigoriev

На российском рынке до сих пор остается огромная незакрытая возможность.

Электромобили.

Для тех, кто потерял рынок и хочет денег, это возможность вернуть его/их в утроенном размере в перспективе 10 лет.

Для тех, кто про эго, это возможность через 40 лет услышать: «я горжусь своим дедом, который в 202Х году помог сделал этот прорыв».

Для тех, кто любит наслаждаться жизнью, даже на работе, это возможность наслаждаться так, как невозможно было, продавая бензиновые моторы. Потому что наслаждение приходит от смысла, а его в электротранспорте сильно больше, чем в топливе.

Этот вопрос однако не решается старыми методами. То есть одна контора в одиночку не сделает этот прорыв. Примеры тому уже есть. Его можно и нужно делать сообща, вовлекая все зависимые стороны: несколько брендов, сотрудники этих компаний, дилеры, потребители, государственные структуры, стартаперы, школы и ВУЗы и тп.

Это будет красивая история. Хочу в ней поучаствовать 🚙

Обязательство про Слово

Andrei Grigoriev
Красная Поляна

Через Слово я лучше всего воздействую на мир. Поэтому сегодня, в день Солнцестояния, я даю сам себе обязательство каждый день в течение года года делать пост про то, что по-настоящему волнует не только мои мысли, но мои чувства, и вокруг чего можно не просто рассуждать, но что можно превратить в конкретное действие.

Все посты будут сохраняться сюда на griga.ru и я буду делать кросспостинг в Facebook, другие сети и в Телеграм каналы.

Да, будут дни, когда я буду уходить в походы туда, что на фото у меня за спиной, где нет связи. Но я все равно буду думать, чувствовать и действовать. Записывать и потом писать об этом в мир.