Сет Годин: Фокус на людях

Очередная ценная порция из разговора Тима Ферриса и Сета Година. В комментах в ФБ к предыдущему посту мы заговорили об айфонах и о построении продуктов на потребностях. Очень логично вторая часть ниже про фокус станет продолжением этого разговора.

Итак, Сет Годин: Фокус на людях

В чём принципиальное отличие нового маркетинга от классической модели? Большинство компаний до сих пор живут по схеме, в которой сначала создаётся какой-то продукт, а потом отдел маркетинга придумывает, как заставить его купить. Эти процессы никак не связаны ни с реальными потребностями человека, ни с благими намерениями, которые транслирует компания в своей миссии. Поэтому это всё неэффективно. Особенно в долгосрочной перспективе.

Новая формула бизнеса ориентируется именно на ценности, желания, мечты людей. “Мой [это прямая речь Сета, то есть он может быть говорит про свой] продукт создан специально для тех, кто верит во что-то особенное, он позволяет им чувствовать себя особенными, найти в этом продукте именно то, что они хотели.” Инсайты могут быть различными – статус, престиж, экологичность, технологичность, комфорт, протест. Нужно прислушиваться к себе и окружающим – чтобы поймать то, что интересно здесь и сейчас. Если вы сможете предложить новое решение, закрыть какую-то потребность, которая созвучна вашим идеям – вы обязательно найдёте свою аудиторию. Тех «последователей», которым понравится ваш продукт. Настолько, чтобы ваш бизнес был эффективным.

Что ценного в смартфонах Apple, которые явно не лучше моделей других брендов? Почему за ними выстраиваются очереди? Бизнес-модель Тима Кука (не Стива Джобса) как будто заявляет: «Если ты один из тех, кому важно даже гаджетом демонстрировать окружающим свой статус, кто получает удовольствие от покупки новейшей версии за любые деньги – приходи к нам! Вставай в очередь!» И как показывает практика, перед магазинами стоят те, кто сразу перепродаёт iPhone по-настоящему статусным и богатым. Эта история с премиальными телефонами актуальна для тех, кто «в теме». Своя аудитория, свои ценности, свои потребности. Тоже самое можно сказать про другие успешные компании – например, Uber, Amazon, Airbnb, Supreme. Возможно, они делали это неосознанно, но в стратегии фокусирования на желаниях людей – залог их успеха.

Но если вы размышляете над старт-апом, не пытайтесь понять, почему люди стоят за футболками Supreme или гаджетами Apple? Что они получают, покупая эти вещи? Идите своим путём. Выясняйте, какие потребности, мечты и желания у людей ещё не удовлетворены. И говорите им: “Здрасьте! У меня есть именно то, что поможет вам достичь желаемого!“

Именно так работает новая модель маркетинга. Фокус не на продукте, а на личности.

По материалам подкаста Тима Ферриса

Сет Годин: фокус на ценностях

Недавно Тим Феррис (Tim Ferris) − автор бестселлеров, а также одного из лучших в мире подкастов, взял интервью у одного из крутейших, я бы сказал, философов в области маркетинга последних 30 лет − Сета Година (Seth Godin), вдохновлявшего своими книгами выступлениями два поколения маркетологов, да и просто людей, делающих любимое дело. Я договорился с Тимом, что процитирую несколько наиболее ярких моментов из этого разговора. Раз в неделю в ближайшие пару месяцев буду раскрывать одну тему.

Итак, про новую эпоху фокуса на ценностях

В чём принципиальное отличие нового маркетинга от классической модели?

Большинство компаний до сих пор живут по схеме, где во главе угла стоит продукт. То есть сначала разрабатывают какой-то товар, затем его передают в отдел маркетинга, который методом реверс-инжиниринга «изобретает его заново», придумывая легенду для продвижения (ещё одного никому ненужного) товара на рынке.

Потом утверждают миссию «ни о чём» − благозвучную и универсальную настолько, чтобы не пришлось её менять в следующий раз, когда отдел R&D (Research and Development − отдел разработки) создаст ещё что-то новое. Все эти процессы никак не связаны ни с реальными потребностями человека, ни с благими намерениями, которые транслирует компания в своей миссии. Надуманно, бессмысленно и неэффективно. Особенно в долгосрочной перспективе.

Новая формула маркетинга ориентируется именно на ценности, желания, мечты людей. И предлагает продукт специально для тех, кто верит во что-то особенное. Позволяет им чувствовать себя особенными. Получить желанное ощущение, решение, услугу.

Инсайты (то есть проявление, сигнал о какой-то скрытой потребности покупателя) могут быть разными – статус, престиж, экологичность, технологичность, комфорт, протест. В новой модели важно бережно и чутко прислушиваться к себе и окружающим вас людям.

Если вы сможете предложить им новое решение, закрыть какую-то важную потребность, которая созвучна вашим идеям – вы обязательно найдёте свою аудиторию. Тех «последователей», которым понравится ваш продукт. И этой целевой аудитории, близкой вам по духу, будет достаточно для эффективного и честного бизнеса.

Что ценного в товарах Apple, которые явно не лучше аналогов под другими брендами? Почему за «яблочными» новинками выстраиваются очереди?

Бизнес-модель Тима Кука (не Стива Джобса) как будто заявляет: «Если ты один из тех, кому важно даже гаджетом демонстрировать окружающим свой статус, кто получает удовольствие от покупки новейшей версии за любые деньги – приходи к нам! Вставай в очередь!» И как показывает практика, перед магазинами стоят те, кто сразу перепродаёт свой Apple по-настоящему статусным и обеспеченным «яблокоманам». Эта история с премиальными смартфонами актуальна только для тех, кто «в теме». Своя аудитория, свои ценности, свои потребности.

Тоже самое можно сказать про другие успешные компании – например, Uber, Amazon, Airbnb, Supreme (дорогой бренд молодежной одежды). Возможно, они делали свой выбор неосознанно, но концентрация на желаниях и чувствах людей, которые они приобретают вместе с товаром / услугой  – это и есть секрет их успеха.

И если вы сейчас размышляете над старт-апом или новой идеей, вам не стоит пытаться понять, почему люди хотят именно футболки Supreme или гаджеты Apple, что они получают, покупая эти вещи? Вам нужно идти своим путём. Размышлять, какие ещё потребности, страсти, мечты у людей не удовлетворены. И говорить им: Здрасьте! Я здесь, чтобы помочь вам достичь заветной цели! Давайте сделаем это вместе!

Именно так работает модель нового маркетинга. Фокус не на вещь, а на личность.

По материалам подкаста Тима Ферриса

Размышления про Исследование молодежи Сбербанка

Мой друг и коллега разочаровался тем, что увидел. Я, наоборот, многому рад и вот мои размышления:

Вижу много положительных трендов в этом исследовании. Я даже удивлен.

Прежде всего индивидуализация человека. Важно, что каждый себя начинает осознавать отдельно. Нам трудно это воспринять, так как мы самоопределялись через группы. А они уже нет. То, что они не группируются, это не страшно, это можно воспитать. Только не из внешних стимулов, «ты, иди сюда, а ты − туда», а давая им пространство для самоорганизации. Что мы и делаем с тобой, кстати)

Они не подвластны тупой манипуляции, потому что одно дело из ящика слышать одно и то же каждый день, другое − листать ленту Инста или скакать по Ютубу, как-никак выбирая для себя свой подходящий контент.

Я вижу что они воспринимают жизнь как радость, а не то, что не готовы трудиться. Модель «работа=наказание» постепенно тает после нескольких тысяч лет превосходства над западной цивилизацией. Уроки жизни, в том числе сложные, все равно будут приходить и приходить, просто в иных формах.

Конформисты? Я в 16 лет не сильно сопротивлялся системе. И не помню, чтобы кто-то вокруг меня это делал. Кроме тех, кто уезжал жить в Америку (они, по сути, тоже не сопротивлялись). Я вообще не понимал систему.

Самоопределение. Я сам проповедую работу в радость. Но не путать с испытаниями, с открытием своей воли. Именно работать и получать радость от преодолений − вот истинная модель и, как я наблюдаю в нашем кругу, оно работает. Это же главная предпринимательская компетенция.

Фокус в момент. Это же суть всех учений всех эпох: главное время − это настоящее, главный человек − тот, с кем ты сейчас говоришь, главное дело − то, которое сейчас делаешь (С) Лесков. Ну может немного внимания в будущее. Ну точно уже не в прошлое..

«Да, там есть и сложности. Но сколько можно это тереть.. Уже в песок стерли. Давай дальше делать)» − мое финальное обращение к своему другу.

Дописал и понимаю, что пока я не начну втыкать в свои статьи инфографику и эмоджи, мои 20-летние друзья это читать не будут. Кстати, тема для преодоления..

Исследование Сбербанка взято с adindex

2D → Жизнь 4D

Первое измерение – это тело, окружающие нас вещи, физиологические потребности.

Второе измерение – мысли, логические конструкции ради удовлетворения этих базовых конструкций.

В целом, западная цивилизация заперта на этой плоскости, в удовлетворении базовых хотелок. Йога ради шпагата. Накаченное тело и изощренный, хитрый ум. Наука, отрицающая все, что за пределами ньютоновской физики (при том, что он был великим мистиком). Расти на том, чтобы топтать других. Полярности − чёрное или белое, Трамп или Клинтон. 2D. Человек Выживающий.

Измерение третье – чувства. Человек открывает свой внутренний мир, замечает свои эмоции и различает состояния других. Даёт себе право чувствовать и разрешает другим. Осознаёт, что через чувства можно предвидеть события и начинает уделять этому внимание. Также замечает, что мысли влияют на состояние и начинает растождествляться с ними, а также с чувствами, наблюдая их как бы со стороны. Преодолевать себя, не других. Положение планет влияет на состояние. Хочется просто так сделать кому-то что-то хорошее. Есть ещё кандидаты в президенты. Йога ради спокойствия. Оттенки серого. 3D. Человек Чувствующий.

Измерение четвёртое – бесконечность. Появляется внутренняя потребность узнать, почувствовать, что было до, а что после, заглянуть за пределы обозримой жизни, обьяснить сказки, легенды, Фауста, призраков, Воскресение, судьбу, сны, карму. Со всеми все в порядке. Никто ни в чем не виноват. Каждый делает то, что может. Приоткрывается тайна бесконечности души, её способность перетекать из жизни в жизнь. Проявляется многослойность мира. Человек требует найти смысл и прожить именно свою жизнь. Квантовое пространство, нелинейное время. Управление будущим. Выборы президента вплетены в Облачный атлас. Йога ради созерцания. Кисть и краски. Бесконечная палитра. 4D. Человек Творящий.

Вторая часть моей жизни посвящена поиску способов открытия новых измерений в себе и для других. Непростой, но очень увлекательный путь, не имеющий начала и конца.

Человек служит Жизни

Первое: психологическое образование, еще одно, кандидатская, докторская. Опора на прошлое, на интеллект. На статус, на должности, на звания.

Второе: состояние высокой внутренней вибрации, открытый ум, открытое сердце, открытая воля, подвижное мировозрение. Соединение с тем, что зовёт из будущего.

Я не просто осознал, но прожил вчера эту разницу. Я пил чай с одним из ведущих российских социологов.

Меня просветили научным рентгеном так, что я почти этого не заметил. Все, что говорил я, было разложено по полкам острым умом. Но главное, за что я так благодарен – это ощущение безысходности, к которому я прикоснулся. Я прямо увидел Систему, ее истинную беспомощность перед изменениями. Признание Системы в отсутствии целостности: «сейчас каждый за себя, выкручивается, как может». Вот он – интеллект, соединенный с волей, но без чувства. Мертвая вода, сухой лист. В этом нет мечты, нет любопытства, нет праздника. Из этого рождается печатание органов на специальном принтере, скрещивание свиньи и человека, уверенность моего племянника в том, что планета скоро будет непригодна, поэтому пора готовить переселение на Марс. Он два раза за прошлый год ломал кости. Сначала позвоночник, потом руку. У него ослабла основа, фундамент, он не верит, что планета Земля, Мать Земля, жизнеспособна.

«Одно из имён бога – Жизнь. Человек служит Жизни.»

Я намерен служить Жизни. В глубине себя я знаю, что нам достаточно нашей планеты. Вокруг меня есть люди, которые также служат Жизни. Мы ищем новых способов объединения своих устремлений и усилий, так как старые не подходят. Об этом я работаю со студентами. Об этом я пишу, об этом будут надвигающиеся на меня из будущего развивающие программы. Они как огромные прекрасные льдины, айсберги. Я, мы, будем что-то с ними делать. И мне нужна будет ваша поддержка. 

Blue-ice-and-penguins-Cherry-Alexander-1995-low-res.jpg

Фото Blue ice and penguins (c) Cherry Alexander

Демократия? Для меня она неактуальна

Елена Прохорова (сестра Михаила − бизнесмена и политика) помогла мне понять, что для принципиально не так в демократии. Она ссылается на либерального философа Исайя Берлин, который определил, что «демократическое мировозрение строится на молчаливом признании несовершенства человека и поиске путей минимизировать возможные печальные последствия этого несовершенства«.

Мое мировозрение строиться на совершенстве человека. И для меня важно не количество голосов, но качество аргумента в принятии любого решения, если его принимает больше одного совершенного человека.

Я так уверен в этом, потому что использую иную систему принятия решений в двух организациях и запускаю ее еще в двух. И большинство вовлеченных счастливы быть частью этого, потому что оно ощущается как цельное, живое, вовлекает всех участников. (Там есть свои недостатки, несомненно. Сейчас не об этом.) Называется это социократия (sociocracy) или динамическое управление (Dynamic Governance).

Есть ли еще более совершенные формы принятие решений на пути эволюции общественного сознания? Да, вроде, есть. Например, совещательность (advise process), описанный у Фредерика Лалу в Reinventing Organisations. Готовы ли мы к этой форме? Это большой для меня вопрос и я к нему открыт, а именно: возможен ли здесь квантовый рывок из демократии или нужно обязательно двигаться поступательно через социократию?

Будет так, как ты хочешь!

Знакомое выражение «Хотим мы этого или нет ..»?

Да, это известная присказка, очень хитрая, снимающая с нас ответственность и программирующая нас на то, что иначе быть не может, можно и не пытаться, за нас уже кто-то все решил.

Для меня изначальная природа человека – это свобода. Человек способен сам решить и захотеть, как будет. Только навязанная нам обусловленность и всякие хитрые формулы типа этой «помогают» нам прятаться от этой свободы. Кто-то научил нас, что сидеть перед ТВ проще, чем подойти (трезвому) к любому на улице со словами «я люблю тебя, человек!»

Если я отпустил свое хотение, за меня сразу захочет кто-то другой и я буду играть по его правилам. Однако, если я умею хотеть, всегда и везде все было и будет так, как я хочу. И у тебя будет так, как хочешь ты.

19 лет с мечтой

Я недавно проснулся от внезапной мысли: “Я тренер уже 19 лет!” Свой первый тренинг я провел для команды Радио Рокс в Петербурге 1997 году. Они учились продавать. Тогда я первый раз почувствовал, что делаю свое дело. Интересно, что тогда никто не сказал мне, что это и есть самое важное − делать то, что в кайф.

С тех пор жизнь разделилась на два параллельных потока: один − карьера, бизнес образование, костюмы-машины, все дела.. и второй − исследование себя, постижение многообразия и красоты мира, изучение людей и отношений, творчество. То, что настоящая жизнь − это соединение двух потоков в один, я чувствовал давно, но не понимал, как это сделать. Понял три года назад, запланировал выход с высокой корпоративной позиции и начал действовать.

Сегодня я представляю то, над чем работал эти три года, но в чем сосредоточен опыт всей моей жизни. Это ответ на сотни часов коуч сессий с моими клиентами, бесконечные интервью с людьми из бизнеса и НКО разного уровня. Это новый подход к видению бизнеса и организаций вообще.

Квантовый Маркетинг. Создание своего будущего, будущего организации. Вместо отживающего свой век прогноза и построения плана действий на основе него. Квантовый, потому что это прорыв в понимании того, как все происходит. Маркетинг здесь в более широком смысле, чем мы привыкли думать. То есть как организация воспринимает окружающий мир, соответственно, как она устроена, как в ней принимаются решения.

Обкатав технологию в индивидуальной коуч-практике как с бизнес, так и с НКО проектами, я сейчас запускаю формат уже групповой работы. Я представляю 2-дневный воркшоп, описание в документе ниже, где каждый участник получит опыт создания своего будущего. Предприниматель в начале пути с новым проектом или директор по маркетингу, инвестор, акционер с большой командой. Если у вас внутри бурлит Вопрос, если хочется наполнить работу смыслом − это для вас.