Тема цены интересует меня всё больше. И чем больше я вникаю и экспериментирую, тем больше понимаю, как мы её в общем недооцениваем.
Самое простое её понимание − это себестоимость+маржа. Узковато. Когда я пришел работать в представительство одного крупного автобренда, цена считалась именно так: входная + утвержденная маржа = розничная цена. Это работа от продукта.
Можно посчитать от рынка. Среднее в этом сегменте, например, C-class автомобилей, стоит 1 млн руб. Значит, чтобы продавать много со среднего уровня брендом, надо ставить 900 тыс. Проходим с маржой? Да? Поехали. Это подход от рынка + продукта. Он очевидно более эффективный, чем продуктовый. И такой подход сейчас правит миром.
Уже круче воспринимать цену как способ построения восприятия. То есть через цену можно регулировать “уровень” бренда. Если молоко стоит в среднем 60 рублей, а ваше стоит 100 руб, то это заявление: “Я чем-то лучше!” Сразу возникает вопрос: “Чем?” и нужно дать ответ. Через упаковку, если это молоко. Или звукоизоляцию, светодиодную оптику, если это автомобиль. Или через пунктуальность, качество презентаций и только что анонсированный iPhone на столе, если вы консультант.
А если рынка нет (или он полностью поменялся, как было в первой половине 2020), а продукт без явной себестоимости, например, сеанс целительства, то что делать, от чего отталкиваться?
Здесь на помощь приходит интуиция. Недавно мой клиент увеличил таким образом цену на услуги в 1.5 раза и объем продаж вырос в ТРИ раза. Восприятие, которое он до этого построил разными способами, в т.ч. ценой, было выше, чем цена, с которой он работал последние месяцы, и когда он поднял цену, цена совпала с восприятиям и произошел “щелк!”
Думаю, что возникает вопрос: а как использовать интуицию? Помогает телесный и эмоциональный интеллект. Если в одном абзаце, то рисуете свой ценовой диапазон (на фото наш клиент нарисовал свои цены), затем описываете своего клиента, затем становитесь этим клиентом, то есть вживаетесь в роль, кладете цены на пол и испытываете одну за одной, какой отклик от тела + какие эмоции возникают. Подводите итоги и действуете.
Мы провели уже ближе к сотне таких исследований и поражает точность попадания. Даже у тех, кто никогда не играл в подобные игры, а таких большинство.
Часто после такого упражнения приходится искать самому себе или своей команде оправдание более высокой цены. И одно из самых ярких − это что когда человек платит больше, то он и относится к вещи или к услуги с бОльшим уважением. Результат более дорогой коуч сессии это больше вовлеченности и внимания тому, что возникает во время сессии. Более дорогой шоколад, например, 500 руб, а не 100 − это более осознанное его потребление.
Добро пожаловать в мир цен 💰💰 Пробуйте, экспериментируйте, иначе никогда не узнаете правду
